La Jornada del Comprador

Todos en algún momento en nuestra vida cotidiana precisamos cubrir nuestras necesidades a fin de tener la calidad de vida que deseamos. En el mundo del marketing o redes sociales sucede lo mismo, tenemos una necesidad y requerimos de una solución adecuada para que nos brinde los frutos que esperamos. Pero, ¿Qué debemos hacer ante escenarios como estos?

Hoy te hablaremos de la jornada del comprador, un proceso que si bien es muy conocido puede brindarte orientación muy valiosa para saber qué cosas hacer en momentos muy puntuales.

La jornada del comprador o buyer`s journey, se define como el proceso de indagación activa que hace un potencial consumidor acerca de un producto o servicio. Esto sucede desde el instante en que cae en cuenta que tiene un problema hasta que toma la decisión de cómo hacer y a quién debe recurrir para comprar un producto o servicio.

En cada una de estas etapas, el proceso de indagación varía en función de la etapa en la que se encuentre el comprador o buyer persona.

Proceso de construcción de la jornada comprador

A fin de diseñar el proceso de compra, te mostraremos 3 aspectos que te orientarán a dar un enfoque preciso a tu investigación. Estos aspectos te ayudarán a crear el recorrido de un comprador realista.

En tal sentido, es preciso comentarte que el camino de compra consta de tres diferentes etapas, las cuales son:

.- Etapa de reconocimiento

.- Etapa de consideración

.- Etapa de conversión

Ahora bien, te mostraremos con un ejemplo como intervienen estos 3 aspectos para ayudarte a enfocar tu investigación y así recopilar la información necesaria para crear un recorrido del comprador realista.

Supongamos que un día normal y corriente un cliente "X" empezó a sentir que uno de sus ojos temblaba. Entonces, decidió buscar en Google: ¿Por qué me tiembla el ojo? Encontró varias respuestas y entre esas respuestas encontró que una posible causa podría ser por estrés.

El cliente "X" en este punto empieza a buscar soluciones y busca: ¿Cómo curar el temblor del ojo? Encuentra muchas soluciones y entre tantas opciones reflexiona cuál es la mejor, evaluando cada una de ellas.

El cliente "X" en este punto llega a la conclusión de que necesita ir al médico y se pregunta ¿Quién?

Con la decisión tomada solo basta identificar al médico que cubra sus expectativas. Entonces, hace una nueva búsqueda: “Oftalmólogos en la ciudad X”  y encuentra al “Dr. X”.  ¿Identificas la Jornada de este comprador?

Interpreta las necesidades de tu buyer persona

Claramente, vemos que en un inicio la persona reconoció que tenía un problema y lo descubrió. (Etapa de reconocimiento) Entonces, decide hacer una consideración de ese problema y empieza a buscar soluciones. Concluye después de su investigación que debe ir al oftalmólogo, a un médico especialista. (Etapa de consideración) Ya con la intención definitiva de asistir a un especialista en ojos hace una nueva búsqueda y decide de entre tantos oftalmólogos ir con el "Dr. X". (Etapa de conversión)

Ya con esta información ten en cuenta que tu cliente potencial va a tomar en consideración lo siguiente:

.- Referencias de otros clientes

.- Renombre de tu empresa

.- Presencia digital

.- Eficacia de tus productos o servicios

.- Aval del producto o servicio

.- Información notable de tu empresa en internet

Como puedes darte cuenta, entender a quién te compra no solo se trata de la tarea de establecer un perfil de persona idónea con motivaciones y necesidades específicas.  También requiere un proceso meticuloso de investigación que parte de la empatía y que te permitirá la toma de decisiones acertadas.

Hoy es el día de pasar a la acción. ¿Estás entendiendo a tu buyer persona?

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